Quindi, oggi, per un venditore che
desideri realmente emergere non appare più sufficiente
utilizzare solo la leva delle proprie risorse mentali conscie;
solo con ciò probabilmente egli non riuscirebbe a tirarsi fuori
dalla pletora di venditori, di medie caratteristiche ed abilità,
dei quali i marciapiedi sono pieni. Per eccellere è quindi
evidente la necessità di utilizzo anche del proprio potenziale
inconscio.
Il percorso formativo suggerito da TFV
A questo proposito, TFV ha
progettato un percorso formativo avanzato definito "Xtreme
Sales Power©" in grado di
accompagnare nel tempo sia venditori esperti, sia professionisti
alle prime armi verso un percorso di formazione tecniche vendita
che punti direttamente verso l'eccellenza. Questo percorso formativo è
stato raccolto nell'omonimo libro, "Xtreme sales power - Libera
la tua potenza di vendita", seconda edizione. il cui estratto
completo è scaricabile liberamente
da qui, e che può essere acquistato comodamente da casa
presso
Amazon.
Il
programma “Xtreme Sales
Power©”, che del testo è il filo conduttore,
attraverso una serie di moduli coordinati, personalizzabili e
coerenti, è in grado di cambiare per sempre i risultati di
qualsiasi venditore.
Le aree da
presidiare bene, per un venditore che voglia davvero essere tra
i migliori, sono tante:
-
occorre che egli sia in grado di automotivarsi e
di essere sempre nelle migliori condizioni psicofisiche, per
raggiungere prestazioni di picco.
-
é
inoltre necessario che riesca ad accedere alle proprie
risorse profonde, per avere una riserva di energia anche
durante i momenti particolarmente difficili;
-
bisogna che il venditore sia conscio del proprio valore, e
sia in grado di determinare i propri obiettivi perseverando
con decisione sino al loro raggiungimento;
-
é
necessario che sia “emozionalmente intelligente”, che
possieda cioè le capacità di creare relazioni forti e
stabili, e di farsi apprezzare per le sue qualità;
-
risulta inoltre indispensabile che conosca bene e gestisca
efficacemente ogni fase del processo di vendita, attraverso
strumenti evoluti di
tecniche vendita, in modo da
guidare ogni trattativa il più velocemente possibile verso
una positiva conclusione;
-
è
importante che sia abile nel negoziare le migliori
condizioni ottenibili in quel particolare contesto, evitando
di arretrare e fare concessioni pur di non perdere
l’affare;
-
per
finire, occorre anche che il venditore abbia una bassa
avversione per il cambiamento, e che sia in grado di
adattare al proprio contesto e utilizzare il più possibile i
modelli di vendita oggi maggiormente performanti.
Il processo di
adeguamento delle proprie competenze va effettuato con
determinazione e molta energia, instancabilmente, fino
all’ottenimento dei risultati che ci si prefigge di
raggiungere.
I moduli del percorso formativo
Si
tratta di moduli coordinati l'uno rispetto all'altro, fruibili
anche singolarmente. Ogni modulo è coerente con tutti gli altri, e
sviluppa argomenti specifici all'interno del programma
formativo.
1.
Goal setting & achieving power:
come determinare obiettivi realmente sfidanti e raggiungerli
attraverso lo sviluppo di ottimismo, determinazione, resilienza,
fiducia, tenacia.
2.
Sales process engineering:
come
elevare il numero di trattative concluse favorevolmente in
rapporto agli incontri effettuati, per mezzo della gestione
efficace e coordinata di ognuna delle fasi del processo di
vendita.
3.
Motivational power:
come trovare in sè l’energia e l’entusiasmo per affrontare con
successo ogni sfida che il mercato imponga.
4.
EQ power:
come sviluppare il proprio coefficiente di intelligenza
emozionale per gestire al meglio le proprie risorse, utilizzando
efficacemente il proprio potenziale emozionale, rinforzando al
contempo la relazione col cliente, e blindandolo contro gli
attacchi della concorrenza.
5.
Negotiation power:
come ottenere il massimo risultato possibile da ogni trattativa
in fase di conclusione, utilizzando le tecniche negoziali più
evolute.
Il sesto
modulo descrive un’attività svolta non più in aula, ma sul
territorio, definita “Field Sales Coaching”. Si tratta di
un supporto operativo individuale, utile a quei venditori che
desiderino un aiuto pratico, nel corso dello svolgimento della
loro attività, per adattare i modelli performanti visti in aula
alle specificità del proprio mercato di riferimento. Inoltre il
Field Sales Coach facilita concretamente l’abbandono di schemi
comportamentali non più adeguati, sostituendoli con altri
maggiormente produttivi di buoni risultati. In questo senso
facilita il processo di cambiamento.
Conclusioni
Concludendo, per svilupparsi veramente
nella vendita è importante possedere il desiderio forte, continuo e profondo
di migliorare ad ogni costo, coniugato con strumenti efficaci di
formazione tecniche vendita.. Chi si accontenta, e continua a
utilizzare i modelli di sempre fatalmente rischia di trovarsi ai
margini di un mercato che cambiando continuamente,
continuamente richiede di aggiornare le proprie abilità e
competenze. In mancanza di ciò, emargina sempre più chi non si
evolve e non adotta modelli aggiornati sulle tecniche di
vendita.
Chi ha deciso di migliorare, è
probabile che in questo
sito possa trovare strumenti di formazione tecniche vendita per crescere e per
svilupparsi al meglio,
iniziando a vendere come la maggior parte dei propri competitori
non è ancora in grado di fare!
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